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Las ofertas especiales influyen en las intenciones de compra de los aficionados a la navegación de recreo
La feria Boot Düsseldorf, que se celebrará del 23 al 31 de enero de 2027 en Alemania, está preparando un cambio en su forma de dirigirse a los futuros propietarios de veleros. En su 58.ª edición, el salón pretende prestar más atención a los visitantes que tienen previsto comprar un barco de segunda mano, sin por ello exponer modelos de segunda mano.
Esta decisión se basa, entre otras cosas, en las encuestas realizadas entre el público de la feria. Según las cifras facilitadas por su director, Petros Michelidakis, el 50 % de las personas que se planteaban comprar un velero en 2025 se mostraron interesadas en la feria. Esta proporción alcanzaría aproximadamente el 62 % en 2026.
No obstante, hay que diferenciar estos resultados de las estadísticas de transacciones. Las cifras presentadas no permiten afirmar que el 62 % de los veleros vendidos en Europa sean embarcaciones de segunda mano. Describen las preferencias expresadas por los encuestados, según una metodología que no se ha detallado públicamente.
Esta matización no resta importancia a la observación. Para un salón cuyos expositores buscan principalmente comercializar embarcaciones nuevas, la proporción de visitantes que se plantean una compra en el mercado de segunda mano constituye un dato importante.
Sobre todo, plantea una cuestión comercial: ¿cómo mantener el contacto con los navegantes que desean convertirse en propietarios, pero que no disponen necesariamente del presupuesto necesario para encargar un velero nuevo?
¿Por qué los veleros de segunda mano atraen a más compradores?
Para Petros Michelidakis, la oferta disponible en el mercado de segunda mano es parte de la explicación. Durante su presentación ante la prensa el 7 de octubre de 2026, el director del salón se refirió, entre otras cosas, al envejecimiento de una parte de los propietarios, lo que lleva a algunos de ellos a vender su embarcación.
Estas ventas abastecen al mercado con embarcaciones cuyas características y precios pueden resultar interesantes para nuevos compradores. Este fenómeno afecta tanto a los navegantes de recreo que desean cambiar de embarcación como a aquellos que se plantean su primera adquisición. Además, puede permitir descubrir las ventajas de ser propietario de una embarcación sin tener que comprometer de inmediato un presupuesto comparable al de una embarcación nueva.
Parece que la feria Boot Düsseldorf ha decidido tener en cuenta esta realidad, en lugar de considerar a los compradores de segunda mano como ajenos a su público.
Hacer de lo de segunda mano un primer paso hacia lo nuevo
La estrategia que defiende Boot Düsseldorf se basa en una perspectiva a largo plazo. Según Petros Michelidakis, un aficionado a la navegación que empieza comprando un velero de segunda mano puede ir desarrollando progresivamente su afición, definir mejor sus necesidades y plantearse más adelante la adquisición de un barco nuevo, en un proceso que puede durar entre cinco y diez años.
Este plazo debe entenderse como una hipótesis comercial y no como un plazo medio establecido a partir de un estudio sobre el comportamiento de los propietarios.
No todos los compradores de embarcaciones de segunda mano se convierten necesariamente en clientes de embarcaciones nuevas. Algunos se decantan de forma duradera por las embarcaciones antiguas, otros cambian varias veces de embarcación en el mercado de segunda mano. Otros, en cambio, renuncian a la propiedad para optar por el alquiler u otras formas de disfrute.
No obstante, el organizador considera que la entrada en el sector de la náutica de recreo constituye un primer paso indispensable para impulsar las ventas futuras. Este razonamiento resulta especialmente interesante para los fabricantes de veleros. Sus perspectivas comerciales no dependen únicamente de su capacidad para convencer a los propietarios actuales de que cambien de embarcación. También se basan en la renovación del número de aficionados que podrían convertirse en compradores.
Un navegante que se inicia en la navegación con un pequeño crucero antiguo puede ir adaptando su plan a medida que va adquiriendo experiencia. La navegación costera, los cruceros en familia o los proyectos en alta mar no exigen la misma elección de embarcación.
Con la experiencia, los criterios de compra pueden cambiar: ergonomía de la cabina, facilidad de maniobra con tripulación reducida, volumen habitable, autonomía o equipamiento de navegación.
Este proceso no conduce automáticamente a la compra de un velero nuevo. Sin embargo, brinda oportunidades para que los propietarios y los profesionales del sector se conozcan. Es precisamente en esta relación a largo plazo en la que Boot Düsseldorf quiere centrarse.
Atraer a nuevos visitantes antes de buscar nuevos propietarios
Esta apuesta por las ofertas forma parte de una política más general de captación de nuevos aficionados a la navegación de recreo. En concreto, Boot Düsseldorf continúa con su programa dirigido a quienes acaban de obtener su primera licencia náutica. Según el organizador, esta iniciativa permite a los nuevos titulares disfrutar de una entrada gratuita a la feria.
Esta iniciativa lleva varias ediciones en marcha y tiene como objetivo facilitar un primer contacto entre los nuevos aficionados y los profesionales de la náutica. Para 2027, el organizador anuncia además una campaña que permitirá ganar 100 cursos para obtener la licencia náutica.
Los profesionales del mantenimiento y la remodelación también se ven afectados
La importancia que se concede a los propietarios de embarcaciones de segunda mano también puede potenciar el interés por las actividades relacionadas con el mantenimiento y la renovación. Esta dimensión se enmarca en una de las líneas maestras de la edición de 2027: el desarrollo del Refit Center en el pabellón 11.
El organizador tiene previsto, entre otras cosas, presentar allí las obras de renovación de un velero clásico durante los nueve días que dura el salón.
La feria Boot Düsseldorf 2027 sigue siendo un escaparate de las novedades
Esta evolución estratégica no pone en entredicho la vocación principal de la feria alemana. Para su 58.ª edición, el organizador anuncia cerca de 1.500 expositores procedentes de unos 70 países, y se espera la presencia de más de 1.000 embarcaciones y yates. Se espera que la afluencia supere los 200 000 visitantes.
Estas cifras son solo previsiones y deberán contrastarse con el balance definitivo una vez finalizada la feria. Los veleros seguirán ocupando los pabellones 15 y 16. En concreto, el pabellón 16 acogerá un Y6 de 65 pies de Michael Schmidt Yachts.
El pabellón 9, en el que se están llevando a cabo obras de modernización, no estará disponible durante las ediciones de 2027 y 2028. Las embarcaciones semirrígidas que antes se exponían en este espacio se trasladarán al pabellón 17, junto a los anexos y las embarcaciones pequeñas.
Los catamaranes a motor tendrán una mayor presencia en el pabellón 4, mientras que el pabellón 14 reunirá, entre otros, a los destinos, los operadores de alquiler y los puertos deportivos.
