Alberto Osculati dirige el grupo familiar Osculati, uno de los principales distribuidores europeos de equipamiento para yates. Habla con BoatIndustry sobre la historia de la empresa, su posicionamiento y su visión de la evolución del mercado.
¿Puede decirnos algunas fechas y cifras sobre la historia de Osculati?
La empresa familiar se fundó en 1958. Surgió de la experiencia deportiva de mi abuelo, que participó en varios campeonatos italianos y uno europeo de lanchas motoras en lagos y ríos. Abrió la primera tienda de accesorios en Milán, que luego desarrolló mi padre. Hoy somos nosotros, los hijos, quienes hemos tomado el relevo. La gestión se basa en valores familiares, lo que significa que, comercialmente, no hay ningún deseo de crecer por crecer. Nuestro crecimiento siempre ha sido puramente orgánico. Hoy podemos decir que tenemos el mayor crecimiento orgánico de Europa, con unas ventas de 115 millones de euros en 95 países.
¿Qué es la organización de ventas?
Cuando llegamos a un mercado, trabajamos con agentes para ser más ágiles. En los mercados más conocidos, tenemos empleados. Hoy en día, cada vez hay más empleados. En Francia, contamos actualmente con 4 comerciales y una persona de apoyo administrativo. En total, Osculati tiene unos 160 empleados, 25 agentes y entre 50 y 70 subcontratistas para la logística.
Nuestro gran punto fuerte es la logística. Los 40 millones de euros de existencias que mantenemos en tienda son una auténtica ventaja competitiva. Esto fue muy significativo durante Covid. Si hubiéramos sido propiedad de un fondo de inversión, nos habrían considerado con exceso de existencias.
¿Cómo está construida su oferta de productos?
Por un lado, tenemos la oferta de distribución y, por otro, la gama de productos Osculati. De ellos, un tercio son productos simplemente con la marca Osculati, el 40% son productos diseñados por Osculati y fabricados por socios subcontratados. El 20% restante se diseña y fabrica aquí, en Segrate. En la oficina de diseño de Osculati trabajan 4 personas a tiempo completo.
En general, la gente no viene sólo por un producto. Nuestro producto es nuestro catálogo, un poco como Decathlon. Sabes que encontrarás lo que necesitas, con una buena relación calidad-precio y productos disponibles.
¿Cuáles son los principales mercados de Osculati?
La actividad de equipos originales representa algo más de la mitad de nuestro negocio. Geográficamente, Italia es nuestro mercado número uno, seguido de Francia y Alemania casi a partes iguales. Después vienen países como el Reino Unido y Polonia. Fuera de Europa, encontramos Escandinavia, Ucrania, Turquía, el norte de África y Oriente Medio.
¿Cómo ve la situación del mercado y las tendencias futuras?
Somos un poco como estar con los ojos vendados en una montaña rusa. No sabemos cuál será la pendiente. El año náutico 2022-2023, de septiembre a agosto, fue idéntico al 2021-2022, con la caída de la posventa compensada por un aumento de los astilleros. A lo largo del ejercicio, deberíamos ver una caída del 2 al 3%.
En este contexto, tenemos que ser muy cuidadosos con lo que compramos. No subimos nuestros precios de forma generalizada, y procuramos repercutir las bajadas cuando podemos. Nos fijamos mucho en nuestras actualizaciones, y en la última, el 80% de las referencias bajaron y el 20% subieron.
En 2021-22 hubo muchas ventas, así que es normal que haya una pausa. Los clientes están prestando más atención. En 2023-24 tenemos previsto aumentar la inversión en tecnología y gestión para gestionar aún mejor los pedidos anticipados y las entregas justo a tiempo. Nuestro hangar es una extensión del hangar del cliente.
¿Cómo cree que evolucionará la oferta del mercado en los próximos años?
Siempre hay más comodidad. Nuestro mercado principal está entre los 10 y los 15 metros, pero equipamos barcos de 70 cm a 70 metros La tendencia es tenerlo todo como en los barcos grandes.
El otro punto es la sostenibilidad. Espero que el mercado sea cada vez más consciente del impacto de los barcos en el medio ambiente.
